Ώρα ανάγνωσης:8 λεπτά |Με:Ομάδα YUPSENI

1. I. Κάθε εμπόριο είναι ένας αγώνας μεταξύ χρημάτων και αγαθών
2. II. T/T: The 30/70 Rhythm and What Every Half Buys
3. III. L/C: Η τράπεζα εισέρχεται και η λεπτομέρεια ενισχύεται
4. IV. The Bill of Lading: Your Money Lives on a Piece of Paper
5. V. D/P, D/A, O/A: The Other Rangs of the Trust Ladder
6. VI. Το Πακέτο Εγγράφων που Εκτελωνίζει
7. VII. Διαπραγμάτευση του πρώτου σας κοντέινερ: Τι λειτουργεί πραγματικά

Κάθε διεθνές εμπόριο είναι ένας αγώνας. Ο πωλητής θέλει πληρωμή πριν τα αγαθά φύγουν από το εργοστάσιο. Ο αγοραστής θέλει τα αγαθά στην αποθήκη πριν φύγουν τα χρήματα από την τράπεζα. Καμία πλευρά δεν μπορεί να έχει και τα δύο, επομένως κάθε σύμβαση εισαγωγής είναι μια απάντηση κατόπιν διαπραγμάτευσης σε ένα ερώτημα: ποιος αναλαμβάνει τον κίνδυνο και σε ποια στιγμή αλλάζει χέρια;

Οι όροι πληρωμής σε μια εντολή αγοράς οικοδομικού υλικού-το T/T, το L/C, το B/L-δεν είναι διοικητικές λεπτομέρειες που πρέπει να υπογράφονται χωρίς ανάγνωση. Είναι ο χάρτης κινδύνου ολόκληρης της συναλλαγής. Αυτός ο οδηγός εξηγεί τι κάνει στην πραγματικότητα κάθε όρος, τι σημαίνει ο κοινός ρυθμός πληρωμής ενός κινέζου προμηθευτή PVC για έναν αγοραστή και πώς να διαπραγματευτείτε όρους που ταιριάζουν με τη σχέση σας με το εργοστάσιο. Ακολουθεί την ίδια ροή εργασίας εισαγωγέα με το δικό μαςΟδηγός διαδικασίας OEMκαι τοοδηγός αποστολής και συσκευασίας.

Ξεκινήστε με τη γεωμετρία του προβλήματος. Ο αγοραστής βρίσκεται σε μια χώρα, ο πωλητής σε μια άλλη, τα εμπορεύματα ταξιδεύουν δια θαλάσσης για εβδομάδες και κανένα από τα μέρη δεν μπορεί να επιθεωρήσει φυσικά την υπόσχεση του άλλου. Ο αγοραστής δεν μπορεί να επαληθεύσει ότι το εμπορευματοκιβώτιο φορτώθηκε μέχρι να είναι ήδη στο σκάφος. Ο πωλητής δεν μπορεί να επαληθεύσει ότι ο αγοραστής θα πληρώσει μέχρι να φτάσουν τα χρήματα. Κάθε τρόπος πληρωμής στο διεθνές εμπόριο είναι ένας μηχανισμός για τη διαχείριση αυτής της αμοιβαίας τύφλωσης.

Το φάσμα εκτείνεται από την πλήρη εμπιστοσύνη έως τη μηδενική εμπιστοσύνη. Σε ένα άκρο, ο αγοραστής πληρώνει προκαταβολικά και φέρει όλο τον κίνδυνο. Στο άλλο άκρο, ο αγοραστής πληρώνει μετά την παραλαβή των αγαθών και ο πωλητής φέρει όλο τον κίνδυνο. Οτιδήποτε μεταξύ-ο διαχωρισμός 30/70, η πιστωτική επιστολή, τα έγγραφα-εναντίον-διακανονισμού πληρωμής-είναι ένας τρόπος διαχωρισμού του κινδύνου έτσι ώστε κανένα από τα μέρη να μην είναι πλήρως εκτεθειμένο. Όσο καλύτερα καταλαβαίνετε πού βρίσκεται ο κίνδυνος σας, τόσο πιο ορθολογικά μπορείτε να διαπραγματευτείτε.

Το T/T σημαίνει τηλεγραφική μεταφορά-στην πράξη, τραπεζικό έμβασμα. Είναι η πιο κοινή μέθοδος πληρωμής στο εξαγωγικό εμπόριο οικοδομικών υλικών της Κίνας και ο τυπικός ρυθμός για έναν-πρώτο αγοραστή είναι 30 τοις εκατό εκ των προτέρων, 70 τοις εκατό έναντι ενός αντιγράφου της φορτωτικής. Η κατανόηση του τι πληρώνει κάθε ημίχρονο αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο διαβάζετε την προσφορά.

Η προκαταβολή 30 τοις εκατό καλύπτει το πραγματικό κόστος του πωλητή πριν από την έναρξη της παραγωγής: αγορά πρώτων υλών, ρύθμιση γραμμής, εργαλεία και το χώρο του εργοστασίου που δεσμεύεται για την παραγγελία σας. Ένας προμηθευτής που το ζητά δεν είναι άπληστος. Προστατεύονται από τον αγοραστή που ακυρώνει μετά την κοπή του υλικού. Το 70 τοις εκατό έναντι του αντιγράφου της φορτωτικής είναι η απόδειξη του πωλητή ότι το εμπορευματοκιβώτιο έχει πράγματι φορτωθεί στο σκάφος-στο οποίο σημείο τα εμπορεύματα είναι υπό διαμετακόμιση και ο κίνδυνος παραγωγής του πωλητή έχει τελειώσει.

Πού βρίσκεται ο κίνδυνος του αγοραστή σε αυτή τη ρύθμιση; Μεταξύ της προκαταβολής και της ημερομηνίας φόρτωσης. Εάν το εργοστάσιο αποτύχει να παράγει, καθυστερήσει την αποστολή ή παράγει αγαθά που δεν ταιριάζουν με το δείγμα, η μόχλευση του αγοραστή περιορίζεται στο απλήρωτο 70 τοις εκατό. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το ποσοστό προκαταβολής είναι ο πιο διαπραγματεύσιμος αριθμός σε ένα πρώτο συμβόλαιο-και γιατί οι καθιερωμένοι προμηθευτές το μειώνουν στο 20 τοις εκατό ή λιγότερο για επαναλαμβανόμενους πελάτες. Το T/T λειτουργεί με εμπιστοσύνη.

Μια πιστωτική επιστολή αντικαθιστά την εμπιστοσύνη του πωλητή στον αγοραστή με την υπόσχεση της τράπεζας του αγοραστή. Η εκδότρια τράπεζα δεσμεύεται να πληρώσει τον πωλητή-υπό την προϋπόθεση ότι ο πωλητής παρουσιάσει έγγραφα που ταιριάζουν ακριβώς με τους όρους L/C. Ο πωλητής στέλνει τα αγαθά, παρουσιάζει τα έγγραφα και πληρώνεται από την τράπεζα. Ο αγοραστής αποπληρώνει την τράπεζα αργότερα. Θεωρητικά, αυτός είναι ο καθαρότερος διαχωρισμός κινδύνου στο διεθνές εμπόριο.

Στην πράξη, η πιστωτική επιστολή είναι ένα-παιχνίδι ακρίβειας εγγράφων και το παιχνίδι έχει όνομα: ασυμφωνίες. Κάθε λεπτομέρεια σε κάθε παρουσιαζόμενο έγγραφο-το τιμολόγιο, η λίστα συσκευασίας, η φορτωτική, το πιστοποιητικό προέλευσης-πρέπει να ταιριάζει με τη διατύπωση L/C επιστολή προς επιστολή. Μια ημερομηνία αποστολής που διαφέρει κατά μία ημέρα από την τελευταία ημερομηνία αποστολής του L/C αποτελεί απόκλιση. Μια περιγραφή που συντομογραφεί "αφροσανίδα" όπου το L/C γράφει "PVC foam board" είναι μια ασυμφωνία. Οι τράπεζες δεν συγχωρούν, επειδή μια ασυμφωνία επιτρέπει στην τράπεζα να αρνηθεί πλήρως την πληρωμή. Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο ένα φαινομενικά ασφαλές L/C γίνεται μια απλήρωτη αποστολή: τα έγγραφα ήταν κατά 99 τοις εκατό σωστά και το 99 τοις εκατό δεν είναι αρκετό.

Τα L/C κοστίζουν επίσης-χρήματα ανοίγματος, χρεώσεις τροποποίησης και χρεώσεις ασυμφωνίας που μπορεί να φτάσουν τις εκατοντάδες δολάρια ανά σφάλμα. Η μέθοδος έχει νόημα για μεγάλες παραγγελίες, για νέες σχέσεις προμηθευτών ή για αγορές όπου το απαιτεί η κυβέρνηση του αγοραστή. Για επαναλαμβανόμενες παραγγελίες με επαληθευμένο εργοστάσιο, το κόστος και η γραφειοκρατία ενός L/C συνήθως υπερβαίνουν τον κίνδυνο που αφαιρεί.

Η φορτωτική είναι το πιο σημαντικό έγγραφο σε ολόκληρη τη συναλλαγή και οι περισσότεροι-αγοραστές την υποτιμούν. Το B/L είναι μια απόδειξη για τα εμπορεύματα, μια σύμβαση μεταφοράς και-κρίσιμα-ένα έγγραφο ιδιοκτησίας. Όποιος κατέχει την αρχική φορτωτική έχει το δικαίωμα να διεκδικήσει τα εμπορεύματα από τον μεταφορέα στον προορισμό. Χωρίς πρωτότυπο, χωρίς φορτίο. Αυτό το μοναδικό γεγονός εξηγεί ολόκληρη την αρχιτεκτονική πληρωμών γύρω από αυτό.

Σύμφωνα με την τυπική συμφωνία 30/70 T/T, ο πωλητής αποστέλλει τα αγαθά και στέλνει στον αγοραστή ένα αντίγραφο του B/L. Ο αγοραστής πληρώνει το 70 τοις εκατό. Στη συνέχεια, ο πωλητής αποδεσμεύει την πρωτότυπη φορτωτική, την οποία ο αγοραστής παρουσιάζει στον μεταφορέα για να παραλάβει. Η σειρά προστατεύει και τις δύο πλευρές: ο αγοραστής δεν πληρώνει ποτέ το υπόλοιπο χωρίς απόδειξη ότι τα αγαθά βρίσκονται στο νερό και ο πωλητής δεν αποδεσμεύει ποτέ τον τίτλο μέχρι να πληρωθεί το υπόλοιπο. Το σύστημα είναι κομψό και λειτουργεί μόνο αν καταλαβαίνετε ποια έκδοση του B/L κοιτάτε.

Δύο επιπλέον διακρίσεις έχουν σημασία στο γραφείο ενός μεταφορέα. Μια καθαρή φορτωτική αναφέρει ότι το φορτίο παραλήφθηκε σε καλή κατάσταση. μια ρήτρα ή ακάθαρτη B/L σημειώνει ζημιά ή έλλειψη και κανένας αγοραστής δεν πρέπει να πληρώσει το υπόλοιπο έναντι ενός ακάθαρτου B/L χωρίς να καταλάβει τι λέει η ρήτρα. Και το B/L μπορεί να εκδοθεί από τον χειριστή του σκάφους ή από έναν μεταφορέα εμπορευμάτων-το σπίτι B/L έναντι της κύριας διάκρισης B/L που γίνεται σημαντική όταν το φορτίο ενοποιείται. Ρωτήστε τον μεταφορέα σας ποιο λαμβάνετε και τι σημαίνει η διεκδίκηση του φορτίου.

Μεταξύ T/T και L/C βρίσκονται δύο παλαιότερες μέθοδοι που χρησιμοποιούν το τραπεζικό σύστημα ως ταχυμεταφορά εγγράφων. Στα έγγραφα έναντι πληρωμής (D/P), ο πωλητής αποστέλλει τα εμπορεύματα και αποστέλλει τα έγγραφα μέσω τραπεζών. ο αγοραστής πληρώνει και μόνο τότε λαμβάνει τα έγγραφα-συμπεριλαμβανομένου του B/L. Σύμφωνα με τα έγγραφα κατά της αποδοχής (D/A), ο αγοραστής αποδέχεται μια συναλλαγματική που υπόσχεται πληρωμή σε μελλοντική ημερομηνία και λαμβάνει τα έγγραφα-και το φορτίο- αμέσως. Το D/A είναι το επικίνδυνο: ο αγοραστής παίρνει τα αγαθά πριν πληρώσει και η μόνη λύση του πωλητή είναι η υπόσχεση του αγοραστή.

Ο ανοιχτός λογαριασμός (O/A) βρίσκεται στο μακρινό άκρο της κλίμακας εμπιστοσύνης: αποστέλλονται αγαθά, αποστέλλονται τιμολόγιο, πληρωμή σε 30, 60 ή 90 ημέρες. O/A είναι ο τρόπος με τον οποίο οι καθιερωμένοι εισαγωγείς αγοράζουν από καθιερωμένα εργοστάσια μετά από χρόνια συναλλαγών. Δεν είναι όρος πρώτης-παραγγελίας. Κάθε προμηθευτής που προσφέρει O/A σε έναν-πρώτο αγοραστή είναι είτε πολύ σίγουρος για το προϊόν του είτε πολύ σίγουρος για τους δικηγόρους του.

Το B/L ταξιδεύει με μια μικρή σουίτα εγγράφων και κάθε ένα από αυτά έχει δουλειά στο λιμάνι προορισμού. Το εμπορικό τιμολόγιο είναι η δήλωση αξίας που χρησιμοποιεί το τελωνείο για τον υπολογισμό των δασμών-και γι' αυτό οι δηλωμένες μοναδιαίες αξίες πρέπει να ταιριάζουν με τα αρχεία πληρωμών στη δική σας λογιστική. Η λίστα συσκευασίας καταγράφει τα χαρτοκιβώτια, τις παλέτες, τα βάρη και τις διαστάσεις που χρησιμοποιεί το τερματικό για τον έλεγχο του φορτίου. Το πιστοποιητικό προέλευσης αναφέρει πού κατασκευάστηκαν τα εμπορεύματα, το οποίο καθορίζει τη δασμολογική μεταχείριση σύμφωνα με τις εμπορικές συμφωνίες της χώρας σας.

Για τα δομικά υλικά, το πακέτο συχνά περιλαμβάνει επίσης αναφορές δοκιμών και έγγραφα συμμόρφωσης-τα έγγραφα πιστοποίησης πουοδηγός πιστοποίησηςεξώφυλλα αναλυτικά. Ο πρακτικός κανόνας για ολόκληρο το πακέτο: ζητήστε την πλήρη λίστα πριν πληρώσετε την προκαταβολή, όχι μετά την απόπλου του πλοίου. Έγγραφα που λείπουν ή είναι ασυνεπή στον προορισμό μεταφράζονται απευθείας σε χρεοκοπία, τελωνειακές δεσμεύσεις και τιμολόγια από μεταφορείς που κανείς δεν περίμενε.

Η πρώτη παραγγελία είναι μια αμοιβαία ακρόαση και οι όροι πληρωμής θα πρέπει να αντικατοπτρίζουν αυτό. Η ακόλουθη σειρά διαπραγματεύσεων λειτούργησε για εισαγωγείς σε όλο το εμπόριο δομικών υλικών:

Το εργοστάσιο που στέλνει το πρώτο σας κοντέινερ θέλει το ίδιο πράγμα που κάνετε: μια συναλλαγή που κλείνει καθαρά. Ένας αγοραστής που κατανοεί τον χάρτη κινδύνου, διαπραγματεύεται λογικά και τιμά το χρονοδιάγραμμα πληρωμών, γίνεται ο πελάτης που λαμβάνει τους καλύτερους όρους στη δεύτερη παραγγελία-την προκαταβολή 20 τοις εκατό, την έκδοση τέλεξ, τη θέση παραγωγής προτεραιότητας. Οι όροι που αποδέχεστε στο πρώτο σας κοντέινερ είναι οι όροι που θα σας προσφερθούν για τα επόμενα δέκα. Μαςοδηγός ελέγχου κατασκευαστήκαλύπτει τον τρόπο επαλήθευσης του εργοστασίου πριν ξεκινήσει οποιοδήποτε από αυτά. Για δείγμα προσφοράς με πλήρεις όρους πληρωμής και παραστατικών, χρησιμοποιήστε τη φόρμα αιτήματος ήεπικοινωνήστε με την ομάδα πωλήσεών μας.