Ώρα ανάγνωσης:8 λεπτά |Με:Ομάδα YUPSENI

1. I. Τρία γράμματα που αποφασίζουν ποιος πληρώνει για τι
2. II. Η γραμμή κινδύνου από την πύλη του εργοστασίου μέχρι την πόρτα σας
3. III. FOB ή CIF: Μια συζήτηση με μια απροσδόκητη απάντηση
4. IV. Και οι έντεκα όροι σε μία σελίδα
5. V. Διαβάζοντας ένα απόσπασμα: Τι Περιλαμβάνεται στην πραγματικότητα
6. VI. Incoterms Meet Όροι πληρωμής: Η πλήρης εικόνα κινδύνου

Κάθε προσφορά από έναν Κινέζο προμηθευτή οικοδομικών υλικών τελειώνει με τον ίδιο τρόπο: τρία κεφαλαία γράμματα και ένα όνομα λιμένα. FOB Σαγκάη. CIF Λος Άντζελες. EXW Zibo. Οι αγοραστές προσπερνούν-η τιμή ανά φύλλο είναι αυτή που έχει σημασία-και ανακαλύπτουν εβδομάδες αργότερα ότι το κόστος που πίστευαν ότι συνέκριναν δεν ήταν το κόστος που πλήρωσαν.

Τα γράμματα δεν είναι τυπικά. Τραβούν μια γραμμή μέσω της αποστολής και λένε: τα πάντα σε αυτήν την πλευρά της γραμμής είναι το πρόβλημά σας.

Αυτός ο οδηγός αποκωδικοποιεί τους Incoterms που εμφανίζονται στις προσφορές δομικών υλικών και παρέχει μια λίστα ελέγχου για την ανάγνωση οποιασδήποτε προσφοράς, έτσι ώστε οι αριθμοί που συγκρίνετε να σημαίνουν το ίδιο πράγμα. Συνεχίζει τη σειρά εκπαίδευσης εισαγωγέων παράλληλα με τοτους όρους πληρωμής και τον οδηγό φορτωτικήςκαι τοοδηγός αποστολής και συσκευασίας.

Οι Incoterms είναι έντεκα τυπικοί εμπορικοί όροι που δημοσιεύονται από το Διεθνές Εμπορικό Επιμελητήριο. Κάθε ένα απαντά σε δύο ερωτήσεις σε ένα συγκεκριμένο σημείο της αποστολής: πού τελειώνει η υποχρέωση του πωλητή και πού μετατοπίζεται ο κίνδυνος από τον πωλητή στον αγοραστή. Το κόστος και ο κίνδυνος συνήθως κινούνται μαζί. Όταν δεν το κάνουν-και υπάρχουν όροι όπου διαχωρίζονται-το χάσμα μεταξύ τους είναι το σημείο όπου γεννιούνται οι διαφωνίες.

Για κάποιον που εισάγει δομικά υλικά PVC, κάθε όρος μεταφράζεται σε μια χούφτα πρακτικών ερωτήσεων. Ποιος πληρώνει το φορτηγό από το εργοστάσιο στο λιμάνι; Ποιος πληρώνει το θαλάσσιο φορτίο; Ποιος αγοράζει την θαλάσσια ασφάλεια; Ποιος εκτελωνίζει στον προορισμό; Ποιος πληρώνει τους εισαγωγικούς δασμούς;

Αλλάξτε ένα γράμμα του όρου στην προσφορά και έχετε αλλάξει την απάντηση σε όλες αυτές τις ερωτήσεις ταυτόχρονα.

Η σύγκριση μιας προσφοράς CIF από έναν προμηθευτή με μια προσφορά FOB από έναν άλλο δεν αποτελεί σύγκριση τιμών. Συγκρίνει δύο διαφορετικές τιμές ντυμένες σαν μία.

Φανταστείτε το ταξίδι ενός δοχείου με δάπεδο SPC. Εργοστασιακό πάτωμα. Φορτηγό στο λιμάνι. Αποθήκευση τερματικού. Το σκάφος. Το πέρασμα του ωκεανού. Το τερματικό προορισμού. Το φορτηγό στην αποθήκη σας. Τώρα χαράξτε μια γραμμή κάπου κατά μήκος αυτής της διαδρομής. Από τη μια πλευρά, οτιδήποτε πάει στραβά ανήκει στον πωλητή. Από την άλλη πλευρά, είναι δικό σας.

Οι Incoterms είναι η γραμμή.

Σύμφωνα με το EXW (Ex Works), η δουλειά του πωλητή τελειώνει όταν τα προϊόντα κάθονται στο δικό τους εργοστάσιο, έτοιμα για παραλαβή. Ο αγοραστής χειρίζεται τα πάντα μετά από αυτό: φορτηγό, έγγραφα εξαγωγής, λιμενικά τέλη, κράτηση πλοίων, θαλάσσιο ναύλο, ασφάλιση, εκτελωνισμός και τελική παράδοση. Σύμφωνα με το DDP (Delivered Duty Paid), κάθε ένα από αυτά τα βήματα είναι πρόβλημα του πωλητή-συμπεριλαμβανομένων των δασμών εισαγωγής στον προορισμό. Τα πάντα μεταξύ EXW και DDP είναι ένας συμβιβασμός και ο κανόνας που διέπει ολόκληρη τη γκάμα είναι απλός: όσο πιο κάτω είναι ο όρος στην αλφάβητο, τόσο περισσότερο αναλαμβάνει ο πωλητής.

FOB (Δωρεάν επί του σκάφους) και CIF (Κόστος, Ασφάλιση και Φορτίο) κυριαρχούν στις προσφορές οικοδομικών υλικών. Οι περισσότεροι εισαγωγείς υποθέτουν ότι είναι θεμελιωδώς διαφορετικοί όροι. Υποθέτουν λάθος.

Σύμφωνα με το FOB, ο αγοραστής κάνει κράτηση και πληρώνει για τις θαλάσσιες μεταφορές και την ασφάλιση. Σύμφωνα με το CIF, ο πωλητής-και το ναύλο και ένα βασικό ασφαλιστήριο συμβόλαιο αναδιπλώνονται στην αναγραφόμενη τιμή. Αυτό είναι το μόνο πράγμα που αλλάζει μεταξύ των δύο.

Η γραμμή κινδύνου είναι πανομοιότυπη. Και με τους δύο όρους, η κυριότητα των εμπορευμάτων περνά από τον πωλητή στον αγοραστή τη στιγμή που φορτώνονται στο σκάφος στον λιμένα προέλευσης. Σύμφωνα με το FOB, ο αγοραστής κατέχει τον κίνδυνο του ταξιδιού στον ωκεανό και γράφει την επιταγή απευθείας στη ναυτιλιακή γραμμή. Σύμφωνα με το CIF, ο αγοραστής εξακολουθεί να έχει τον κίνδυνο-ο πωλητής απλώς προπλήρωσε το ναύλο και κανόνισε ένα ελάχιστο ασφαλιστήριο συμβόλαιο για λογαριασμό του αγοραστή. Ο αγοραστής ασφαλίζει αγαθά που ήδη κατέχει, με ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο που επέλεξε κάποιος άλλος και πιθανότατα στη χαμηλότερη κάλυψη που επιτρέπουν οι κανόνες.

Μια πρακτική συνέπεια που οι αγοραστές τείνουν να παραβλέπουν: η ασφάλιση που συνοδεύεται από CIF καλύπτει το ελάχιστο που απαιτείται από τις ρήτρες φορτίου του ινστιτούτου ICC C-μείζονες κινδύνους, αλλά όχι ολόκληρο το φάσμα. Για ένα εμπορευματοκιβώτιο μήκους 40 ποδιών φορτωμένο με οικοδομικά υλικά, το χάσμα μεταξύ της ελάχιστης κάλυψης και της πραγματικής έκθεσης είναι εκείνο που πρέπει να κλείσει ο αγοραστής. Όποιος δέχεται CIF θα πρέπει να διαβάσει το πιστοποιητικό ασφάλισης και να κάνει την άβολη ερώτηση: τι δεν καλύπτεται και τι κοστίζει η προσθήκη;

Έντεκα όροι, διευθετημένοι από την ταξινόμηση Incoterms 2020. Αυτοί που έχουν σημασία για τους εισαγωγείς οικοδομικών υλικών καλούνται.

Δύο πράγματα που πρέπει να διαβάσετε από αυτόν τον πίνακα. Πρώτον, οι όροι-του ωκεανού-FOB, CFR, CIF-μοιράζονται την ίδια στιγμή κινδύνου. Φόρτωση. Αυτό που αλλάζει μεταξύ τους είναι ποιος πληρώνει το πέρασμα και την ασφάλιση. Δεύτερον, η οικογένεια "D" ωθεί την ευθύνη του πωλητή μέχρι τον προορισμό, γεγονός που καθιστά το DDP ελκυστικό σε έναν αγοραστή που το κάνει αυτό για πρώτη φορά και εκφοβίζει έναν προμηθευτή που τιμολογεί το άγνωστο κόστος στο άλλο άκρο.

Μετατρέψτε κάθε προσφορά στο ίδιο Incoterm πριν συγκρίνετε την τιμή μονάδας. Αυτή είναι η πειθαρχία και δεν είναι αριθμητική που μπορείτε να κάνετε τυφλά-χρειάζεστε την προσφορά ναύλων, την προσφορά ασφάλισης και τις χρεώσεις προορισμού από τον δικό σας μεταφορέα για να δημιουργήσετε μια αληθινή σύγκριση. Ορισμένοι προμηθευτές αναφέρουν το CIF σε έναν αριθμό που φαίνεται χαμηλότερος από την τιμή FOB ενός ανταγωνιστή, επειδή τα ναύλα και η ασφάλιση έχουν ενσωματωθεί στο κόστος ανά μονάδα-με τρόπο που κολακεύει τη σύγκριση. Άλλοι χρησιμοποιούν απλώς έναν ναύλο που είναι πιο αισιόδοξος από αυτό που θα παρέθεσε ο μεταφορέας σας. Και τα δύο παιχνίδια λειτουργούν σε έναν αγοραστή που δεν αποσυσκευάζει τον όρο.

Έξι ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε πριν οριστούν δύο τιμές δίπλα-δίπλα:

Μια λεπτομέρεια που αξίζει να απομονωθεί: ένα εργοστάσιο στη Σαντόνγκ που αναφέρει το FOB Qingdao αναφέρει διαφορετικό κόστος στην ενδοχώρα από ένα εργοστάσιο που αναφέρει FOB Σαγκάη. Η διαφορά μπορεί να είναι εκατοντάδες δολάρια σε ένα γεμάτο δοχείο. Οι αγοραστές που υποθέτουν ότι όλα τα κινεζικά λιμάνια βρίσκονται σε ίση απόσταση από το εργοστάσιό τους, παρερμηνεύουν την προσφορά με βάση ακριβώς το κόστος του φορτηγού.

Το Incoterm και ο όρος πληρωμής είναι δύο χάρτες της ίδιας περιοχής. Κάποιος λέει σε ποιον ανήκει τα αγαθά σε κάθε σημείο. Ο άλλος λέει σε ποιον ανήκουν τα χρήματα. Κανένα από τα δύο δεν λειτουργεί μόνο του.

Ένας αγοραστής που υπογράφει FOB με 30/70 T/T έχει συμφωνήσει σε δύο πράγματα: από τη στιγμή που το κοντέινερ διασχίζει τη ράγα του πλοίου, ο κίνδυνος φορτίου είναι δικός του. και το 70 τοις εκατό των χρημάτων εξακολουθεί να είναι οφειλόμενο, με δυνατότητα αποδέσμευσης έναντι αντιγράφου φορτωτικής. Αυτό είναι στάνταρ. Είναι εφαρμόσιμο. Σημαίνει όμως ότι ο αγοραστής μεταφέρει ένα ανασφάλιστο φορτίο σε έναν ωκεανό, εάν ξέχασε να κανονίσει θαλάσσια κάλυψη-ή αν ανέλαβε CIF όταν υπέγραψε πράγματι FOB.

Ο συνδυασμός που αξίζει τον περισσότερο έλεγχο είναι το DDP με πληρωμή T/T.

Σύμφωνα με το DDP, ο πωλητής παραδίδει στην πόρτα σας, έχει εκκαθαριστεί και πληρωθεί ο φόρος. Η απλότητα είναι πραγματική. Το ίδιο ισχύει και για την έκθεση: ο προμηθευτής διαχειρίζεται κάθε βήμα εφοδιαστικής και τελωνειακής υποστήριξης στον προορισμό και ο αγοραστής έχει καταβάλει μια κατάθεση και έχει δεσμεύσει το υπόλοιπο πριν συμβεί οποιοδήποτε από αυτά τα βήματα. Το DDP έχει νόημα με έναν προμηθευτή στον οποίο έχετε κάνει δέκα παραγγελίες. Με έναν προμηθευτή που δεν έχετε συναντήσει ποτέ, σε ένα πρώτο δοχείο, η θήκη για το DDP είναι λεπτή. Η απλότητα-από την-πόρτα είναι ελκυστική. Η συγκέντρωση εμπιστοσύνης στη μία πλευρά της συναλλαγής είναι μικρότερη.

Η σειρά εκπαίδευσης εισαγωγέων καλύπτει πλέον τις τρεις πλευρές μιας διεθνούς συναλλαγής: τηνοδηγός όρων πληρωμήςχειρίζεται τα χρήματα, αυτός ο οδηγός χειρίζεται τα αγαθά και τοοδηγός συσκευασίαςχειρίζεται τι συμβαίνει στο φορτίο κατά τη μεταφορά. Για μια προσφορά με το Incoterm, τη θύρα, τις εξαιρέσεις και το πρόγραμμα πληρωμών που έχουν καθοριστεί μαζί-FOB Qingdao ή CIF στο λιμάνι σας-επικοινωνήστε με την ομάδα πωλήσεών μας.